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区域市场增量有效方法

发布日期:2013-04-05 10:12 浏览次数:1651

导读:

一、挖屈原有客户的销量

作为区域经理一定要非常清楚明白自己区域内公司的产品主要销往哪些渠道,要为产品建个跟踪表,这些产品又主要被那些客户消化掉了;跟踪表上要清晰记录主要客户每次定货的时间及金额。将本区内销售前10名的客户找出来,分析哪些客户还有销量增长潜力可挖,哪些客户还需加强沟通和维护才能将销量提升;不能只关注这些大户,对那些虽然销售公司产品的量比较小,但又很有实力的客户,单度分列出来,做重点培养,因为这样的客户是最有爆发量的客户。记得我从前负责A产品时,在我的区域内有一个客户,在我接手时的年销量才6万这样,对于当时我的那个区域年销量近3000万的营业额来说,有没有这样的客户,对我来说一点也不受影响,本来我是要将其取消经销资格,但经过我走访客户,我发现,该客户只所以销量较差那是没有用心去做我们的产品,只是顺带做一下,根本没把我们的产品当一回事,他把主要精力投到其他品牌上去了;找到了问题的根源,我就必须去解决,不能不负责任的更换客户,这样做太草率;我就跟该客户老板沟通,若这下去,我们将更换经销商,对于市场我们是支持的,但我们不能眼看着市场丢失,只有将销量做起来,才是唯一选择,该客户也知道若再这样下去,经销资格有可能保不住,经过一年的努力,当年的销量达到了近80万,当然该客户还是有潜力可挖.

二、挖屈原有产品的销量

很多区域经理认为,公司产品已在市场销售这么多年了,几乎所有商超、小店都在售卖公司的产品,产品铺货率如此之高,销量还是那样,如何才能提高区域市场销量呢?是的产品铺货率高那是实现销售的前提,并不是销售的全部,如何在这样一个铺货率极高的市场提高销量呢?我们可以从以下这几个方面入手:

1.商品的陈列

你的商品是铺到了销售终端,有机会和消费着见面,但你的产品是以什么样的脸面和消费者见面的呢,是被商家放在一个角落里,上面蒙满灰尘,还是放在货架的黄金位置,上面干干净净,商品以它最好的一面展示给消费者了吗?另外公司有系列产品,产品在商家货架上是总体集中陈列,还是被商家有意分散陈列,当你的产品被掩埋在其他商品的海洋里消费者想找你就很难,如何才能实现销售?

如何在商超终端陈列?在小店这样的渠道又应该如何陈列?不同的渠道产品的陈列要求也不尽相同,区域经理应该根据不同的渠道,做出陈列方案,只要做好了陈列这个基础工作,你的销售自然就会上去。

2.选择经营品项组合

一般来说,每个企业都会有很多品类(或品项),而每个品类(或品项)的包装规格都应该面向一定的细分消费群,它们承载的使命也不尽一样,有的是为了树品牌,有的不是为了赚取利润,而是跑量产品,有的是针对竞争对手推出来的战略性产品。公司的产品在市场运作这几年,每个产品都发挥他们在市场上的作用没有?市场是不停在变化的竟品是否针对公司的产品推出相应的产品来阻挡,我们在根据市场变化,打出不同的组合拳了没有?

3.建立巡访机制

区域业务人员每天是否按公司制定的路线在拜访客户,就是到了客户处,业务是在敷衍了事还是在认认真真的理货,将落在商品上的灰尘擦干。没有一个良好的巡访机制,你的产品在市场上是不会良好的陈列的,并不是商超给你几个排面,你的产品位置就被固定下来,商品的陈列是要靠业务人员一点一点“抢”过来的。

通过规范的巡访工作流程,对产品在各类终端的表现(陈列、库存、价格、促销执行情况、助销),进行动态的维护,使公司产品在各类终端都以一种良好的状态展现在消费者面前从而达到效益最大化目的。

三、推广新品

区域经理应该抓住公司推广新品的每一次机会;有很多区域经理目光短浅,认为推广新品最费劲,又不起什么量,而不原意投入时间和精力去推广新品,特别是当新品在市场推广受挫时,这种心态就会更明显;是的,推广新品是比较辛苦,有很多新品刚到市场上销路并不好,但那些老的畅销产品不也是从最初的新品,在市场上遭受冷落,后来成了公司的拳头产品了吗。公司推广新品这是提高区域市场销量一个很好的市场增长点,不能有短视行为,将推广新品的费用拿来做老的产品促销,以此来增量,那是短期的增量方法,当老的产品有一天在市场上不在那么畅销,商家由于价格透明度太高,没有利润不愿再售卖该产品怎么办?

推广新品不能做杀鸡取软之事,要有长期推广的心理准备,做到专款专用,最好能有专人负责,只要你在区域市场将新品推广的很成功,一来你的区域市场销量提高了,二来,你也将成为公司的榜样,前途也一片光明。

四、开发空白市场(渠道)

区域市场你做了哪些渠道?哪些产品进了什么样的终端?是否有空白的市场(或渠道)没有开发,或做的并不好,开发这些空白市场(或渠道)选择什么样的产品组合去做?采用什么的策略去开发这些空白市场(或渠道)?

举例:A公司是一家大型速冻企业,公司在新加坡上市;由于公司上市,对公司的提高销量要求非常的高。A企业在某区域市场的商超、批发、流通渠道做的非常强势,若想完成总公司下达的任务,单从现有渠道和产品来说那是非常困难的;这时区域销量如何提升呢?这个问题一直捆绕着该区域经理。通过市调,该区域经理发现,餐饮渠道一直是个盲点,公司没有真正去做,这几年的餐饮消费巨大,是个非常有潜力的市场,若能成功开发这个渠道,今年的销量那是没问题了。该区域经理接合市场实际情况,向公司说出了具体开发餐饮渠道的战略,希望公司在接合餐饮市场的特点,再推出几个比较有民间特色的产品;公司通过论证,听取了该区域经理的意见,在几个市场进行试点。后来实践证明,这个方法非常正确,凡是试点的市场销量增长明显,公司看到餐饮渠道销售潜力,决定向所有市场推广。

五、促销

一个有好的创意的促销活动,是提升销量的有力手段,但在做销活动时一定要进行严密的筹划,不能是为了做促销而做促销;市场最害怕那些没有筹划的促销活动,没有新意,对量的提升也没有多大帮助,反而扰乱了市场。

一个好的促销活动应该有:

·促销目的:为什么要搞这次促销?要达以什么目标?   

·促销主题:以什么主题向消费者、终端展示?  

·促销产品:促销哪个/些SKU?   

·促销档期:什么时间做?持续多久?  

·促销地点:在哪个KA,哪个KA门店,在店内还是店外?  

·促销形式:采用什么形式?(特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等)  

·促销道具:需要哪些道具?(海报、礼品、乐队等)   

·促销的执行办法与步骤:执行时要采取什么步骤,要点是什么?

·促销费用预算:要花多少钱?(人员费用、终端费用、道具费用等)

六、促销员的管理

对于很多企业都上了促销但为什么他们的销售业绩却不同呢,原因三:

促销员的招聘:有很多人说,做促销员那很简单啊,招个人就可以了,这种观点是要不得的,促销员是处在销售最前线,这个职位相当重要,销量如何就看她们的销售能力了。在招聘促销员时,把好关,选对人,选好人,你就任务就完成了一半。

促销人员的培训:不管你招的促销员是为了长期促销还是为了临时促销活动而上的促销人员,都必须经过公司的严格岗前培训。产品的知识、销售技巧、人员的仪容仪表等都是培训的课题,要打造一个具有战斗力的销售团队,培训那是不可缺少。

促销人员的激励:这是关乎促销员的动力问题。不单要有物质上的奖励还要有精神上的奖励,对于如何能将好的促销留在自己的团队中那是需要制定科学的激励机制的。

市场是在不停的变化的,如何才能提高区域市场的销量,不能只看到上面说的那些,货源的保证、产品的包装、区域人员的素质等也是影响区域销量提升的因素。我们在管理区域市场时要做到事无大事,关键是要把每天的小事完成了,这样才能完成区域市场的大事。
 

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